Анализ рынка
Как составить беспроигрышный бизнес-план для инвесторов?
Если Вы представитель стартапа или работающего бизнеса, вы должны знать, какой потенциальный рынок открывается для ваших услуг и продукции, т.е. провести анализ рынка.
Бизнес-аналитиков и консультантов удивляет, что большинство владельцев бизнеса не может с уверенностью сказать об их общем рыночном потенциале. Они говорят: «Мой рынок — все, кто ест десерт», или «Все жители моего города, которые управляют автомобилем», или «Любой человек в мире, который использует социальные сети».
Следуя от частного к общему Вы можете подумать, что следует определять свой рынок, как большинство выше упомянутых владельцев бизнеса. Но вам нужно получить более реалистичную и конкретную информацию об истинных размерах вашего рынка. Иначе кредиторы и инвесторы будут подвергать сомнению ваш бизнес-план. Для этого нам необходим анализ рынка.
Как провести анализ рынка?
Чтобы провести качественный анализ рынка нам необходимо разграничить рынок. Это приводит нас к таким понятиям как TAM, SAM, SOM и Total Addressable Market — сегментированному адресуемому рынку и сегментированному доступному рынку соответственно. Мы покажем, как провести анализ рынка и рассчитать реальное покрытие рынка TAM (Total Addressable Market или общий объём целевого рынка), как вычислить его, для чего он используется и почему это важно.
Анализ рынка. Рынок TAM
Даже многомиллиардные корпорации не продают «каждому». Спросите себя: может ли Nike сказать, что все в мире, кто «с ногами», станут потенциальными потребителями их продукции? Прежде чем ответить, давайте рассмотрим следующие четыре вопроса, ответы на которые нужны при определении вашего TAM:
— У кого есть потребность в моих продуктах или услугах, финансовая способность покупать мои продукты и способность находить мои продукты?
— Сколько этих людей или предприятий существует сегодня?
— Сколько денег каждый человек или бизнес тратит в настоящее время каждый год на решение проблемы, которую решает мой продукт или услуга?
— С кем еще я могу разделить этот рынок?
— С кем я буду делить рынок и конкурировать?
Теперь учитывая все это, попробуйте ответить на вопрос о TAM относительно Nike. Ответ прост: «нет, не все». Независимо от того, насколько вездесущим может быть бренд Nike, не все в мире «с ногами» слышали о Nike, не каждый может позволить себе пару кроссовок Nike, не у всех есть потребность или желание носить спортивную обувь.
Вот почему вы никогда не должны говорить: «Каждый, кто …» при определении и анализе вашего общего адресного рынка (TAM).
Пример расчета TAM для малого бизнеса
Сейчас мы проведем анализ рынка. Давайте в качестве примера возьмем парикмахерскую в небольшом городе (население: 120 000 человек).
Во-первых, несколько фактов об этой парикмахерской:
— Она предоставляет высококачественные услуги стилиста
— Стрижка и укладка обойдутся в 950 рублей
— Большинство клиентов: женщины в возрасте от 25 до 55 лет
Трафик целевого рынка
Всего 35 тыс. предложений, из них местные женщины 25-34 лет — 60% и женщины 35-55 лет — 40%.
В среднем с каждой клиентки салон будет получать 5700 рублей в год.
Немного арифметики:
(35 000 х 450 рублей ) = 199500000 рублей.
Расчеты показывают, что парикмахерская в этом городе имеет общий адресный размер рынка в 199.5 млн. рублей и потенциальные перспективы получить 35 тыс. клиенток.
Владелец также должен иметь в виду, что в городе наверняка есть два, три и более похожих салона, которые стремятся работать на этом же рынке, соответственно рынок TAM будет делиться между конкурентами.
Как использовать TAM(общий объем целевого рынка)
Важно знать, что большинство компаний стартует, чтобы захватить около 1% своего TAM за первые два-три года работы (хотя процент немного отличается от отрасли). Это то, что мы называем сегментированным доступным рынком (SOM). Поэтому этот салон должен стремиться заполучить 350 (1% из 35 000) клиентов в первые два-три года работы.
Владелец также должен понимать, что помимо его бизнеса будут еще похожие салоны, которые стремятся работать на этом же рынке, или уже работают, соответственно рынок TAM будет делиться между потенциальными и действующими конкурентами.
Владельцу салона теперь нужно спросить себя, сможет ли он получить 1% своего ТАМ-рынка в первые несколько лет, реально ли это и выгодно ли это? Исходя из этого, нужно создать маркетинговый план, который поможет достичь 1% TAM рынка (также известный как стратегия приобретения клиентов). Например, владелец парикмахерской, скорее всего, будет нацелен на рынок клиенток от 25 до 34 лет более, чем на женщин от 35 до 55 лет. Эти два рынка должны быть сегментированы отдельно и под них нужно разработать разные маркетинговые кампании.
Еще одна веская причина для анализа и расчета TAM рынка заключается в том, что он поможет вам при разработке прогноза доходов. Часто можно увидеть бизнес- планы, в которых описывается, что стартап достигнет 2 млн долл. в продажах на втором году своей деятельности, но у стартапа, начинающего бизнеса нет таких внутренних ресурсов, чтобы поставлять продукты или услуги на сумму 2 млн. долл. в первые два года. Если бы они провели анализ и рассчитали свои TAM ( SAM и SOM) рынки, они бы лучше поняли свой реальный рынок и не стали бы рисовать инвесторам «облачные» перспективы.
Прогнозирование доходов с помощью TAM
Рыночный прогноз, прогноз прибыли
Давайте сделаем прогноз высокого уровня для салона-парикмахерской, основываясь на предположениях выше:
Прогноз выручки
Прогноз продаж и доходов, предполагая, что за первые два года салон занимает менее 1% своего TAM (350 клиентов).
Это означает, что цель продаж для бизнеса к концу второго года составляет 1995000 рублей. Владелец салона теперь должен создать бюджет расходов и посмотреть, будет ли бизнес прибыльным делом. Он может обнаружить, что расходы, связанные с ведением бизнеса в течении двух лет, составят 2600000 рублей. В этом случае бизнес не будет выгодным делом.
Если вы не уверены в точных расходах своего бизнеса, отраслевые тесты могут быть полезным руководством для оценки того, насколько рентабельность может быть реалистичной для вашего рынка и типа бизнеса. Это особенно полезно для владельцев бизнеса, которые все еще находятся на стадии планирования.Пример:
Отраслевая ориентация: салоны красоты
К примеру, средняя валовая прибыль (выручка от продаж за вычетом расходов, связанных с продажей) для направления бизнеса «салоны красоты» в России составляет 81%, при этом средняя рентабельность чистой прибыли (т. е. процент выручки от продаж, которая является прибылью, после расходов, не связанных с продажей, а именно налогов и платежей по кредитам) — 8%.
Владелец салона может использовать прогнозируемые доходы от продаж и отраслевые контрольные данные для расчета ожидаемой чистой прибыли, в этом случае 60000 руб. — за первый год и 99600 руб. — за второй год.
Такой бизнес-план понятен и прозрачен для инвесторов.
Вы можете провести маркетинговые исследования и исследование рынка с облачным сервисом «Анкетолог», доступно более 100+ различный исследований. Команда экспертов поможет вам составить и провести нужные исследования.Также вы можете интегрировать собственное решение с помощью облачной платформы. 