Как минимизировать возражения клиентов при помощи опросов?
Возражения клиентов — это неотъемлемая часть продаж. Продавец должен понимать,что покупатель всегда хочет получить как можно больше за меньшую сумму, поэтому прежде чем согласиться на сделку он будет сомневаться, достаточно ли хорош продукт, оправдана ли цена, может ли он позволить себе покупку и т.д.
Однако нельзя сказать, что возражения — это плохо. Они показывают интерес клиентов. Если продавцу удастся развеять все сомнения клиента, то он решится на покупку.
Есть множество приемов, которые помогают закрыть возражения, убедить клиента и настроить его на совершение сделки. Но как быть, если речь идет об интернет-магазине, где клиент не контактирует с продавцом лично? Можно ли в таком случае работать с возражениями?
Можно. Когда клиенты заходят на сайт, вместо продавца посредником между ними и продавцом выступает текст. С помощью него вы можете минимизировать возражения, тогда вам доверится большее число людей. Кроме того, информативный рекламный текст повышает конверсию сайта. Вы получаете эффективную рекламу и большое количество покупателей. И наконец, при звонке клиент практически готов к покупке. Если он уже заполнил форму и ждет звонка, потребуется лишь уточнить детали заказа.
Чтобы усилить продающий текст, нужно провести сбор возражений и дать в нем ответы на все возможные вопросы клиентов. Получить вопросы и возражения можно с помощью опроса.
Как использовать опрос для сбора возражений покупателей?
Итак, вы подготовили текст с коммерческим предложением, например, вы продаете кофеварки. Для начала поставьте себя на место клиента, прочтите его и подумайте, какие вопросы могли бы возникнуть у кдиента. Далее нужно узнать, каким его видят другие люди — ваши потенциальные клиенты. Благодаря онлайн-панели «Анкетолога» вы легко сформируете подходящую выборку. В нашем случае это люди, которые пьют кофе. Попросите их поделиться в опросе, какое впечатление создает текст, хочется ли после прочтения оформить заказ и почему, какие вопросы возникают, чего не хватает и т.д. Вы можете провести опрос в формате сбора идей и предложений.
Внешний вид и работа вашего сайта также формируют отношение клиента к компании. Если посетитель видит, что информация устаревшая, многие ссылки не работают, у него может сложиться негативное впечатление о компании. Поэтому сбор отзывов, связанных с функционированием сайта, также будет полезен. На сайте Anketolog.ruвы найдете готовый шаблон для анкеты-отзыва.
Как применить полученные ответы?
Допустим, по результатам опроса, ваше предложение вызывает следующие возражения у покупателей: «слишком дорого», «я и в турке сварить могу», «мне некуда ее ставить», «я не люблю черный кофе».
Теперь нужно решить проблему покупателя, дать ответ на каждый его вопрос в своем тексте.
- «Слишком дорого»
Объясните клиенту, почему продукт стоит денег. Не обходитесь красочными прилагательными вроде «высококачественный», «лучший», «самый удобный», подтвердите их. В случае с кофеварками можно рассказать о материалах, из которых они изготовлены, о длительности срока эксплуатации. Укажите количество людей, занятых производством и комплектацией товара. Покажите, как просто пользоваться вашей кофеваркой: все, что нужно, — это налить воды, засыпать кофе и нажать на «старт».
- «Я и в турке сварить могу»
Напишите о преимуществах кофеварки перед другими инструментами для приготовления кофе.
Позвольте себе поваляться лишние 5 минут, прежде чем встать и начать собираться на работу. Наша кофеварка приготовит ароматный напиток за 1-2 минуты. Кроме того, кофе точно не пригорит.
- «Мне некуда ее ставить»
Обязательно опишите свой ассортимент, укажите цвета, размер моделей. Кому-то не хватает места. Кто-то принципиально приобретает только модели черного цвета, считая их более практичными. Разнообразие товаров станет еще одним преимуществом.
- «Я не люблю черный кофе»
Клиенту нужно знать не только основные функции кофеварок, но также и дополнительные. Например, если у вас есть модели с капучинатором, с помощью которого можно приготовить напиток с молочной пенкой, это привлечет большее число клиентов. А если вы отметите, что капучинатор можно использовать не только для кофейных напитков, но и для молочных коктейлей, какао, горячего шоколада, аудитория станет еще больше.
Итог
Если вы решите проблемы и снимите возражения клиента еще до того, как он дочитает текст до конца, вероятность совершения сделки заметно возрастет. Существуют возражения, повлиять на которые практически невозможно, например, если у человека нет денег или если он не любит ни кофейные, ни молочные напитки. Первый человек может к вам вернуться через какое-то время. Второй — не входит в целевую аудиторию, поэтому решать его проблемы вам и не нужно.
Таким образом, опросы помогают сделать рекламные тексты более информативными, усовершенствовать маркетинговую кампанию, привлечь большее число клиентов и повысить продажи.
С сервисом онлайн-опросов и исследований вы можете получить обратную связь с клиентами,покупателями собрать возражения от клиентов и работать с ними.Также в «Анкетологе» доступен целый ряд маркетинговых и социологических исследований посвященных клиентов.
