Полезные статьи → Определение портрета потребителя

Чтобы выявить потребности клиента, необходимо понимать, КТО он и КАК он может выглядеть.

Найти ответ на эти вопросы поможет совсем не сложный маркетинговый прием — определение портрета потребителя (встречаются также термины аватар или профиль клиента, портрет целевой аудитории).

 

 

Что такое портрет потребителя?

Портрет потребителя — это максимально подробное описание всех возможных характеристик (физических, демографических, социальных, эмоциональных) вашего потенциального покупателя:

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение / наличие детей;
  • география (место проживания);
  • сфера занятости;
  • уровень доходов;
  • насущные проблемы;
  • желания, потребности, страхи.

 

Также часто в портрет потребителя включаются поведенческие характеристики,  которые в дальнейшем упрощают создание грамотной маркетинговой кампании.

 

Что может дать портрет целевой аудитории?

 

На портрете потребителя строится значительная часть вашего бизнеса, а именно — маркетинг. Все мы — потенциальные потребители каких-то продуктов, однако мы обладаем разными характеристиками (пол, возраст, доходы), у нас различаются потребности и ценности. Так, реклама, способная зацепить молодежь своей новизной, инновационными решениями, не будет действовать на старшее поколение, для которых основные ценности — надежность и консерватизм. Социологи и маркетологи в своих исследованиях всегда стараются обнаружить эти ценности, ведь это основной элемент, который нужно вложить в товар и его рекламу.

Помимо этого, портрет клиента поможет в доработке концепции товара и географии ваших будущих продаж: например, выявив, что ваш потребитель проживает в провинциальных городках, обладает низким уровнем доходов и совершает покупки в магазине у дома, в линейку продуктов не стоит включать премиальные товары, рассчитанные на крупные города и торговые центры.

Ценность портрета потребителя для маркетинга подтверждается классической байкой о крупнейшем производителе бытовой химии Procter&Gamble. Для того чтобы каждый сотрудник отдела маркетинга всегда помнил, кто является потребителем компании, в офисах развешаны несколько фотографий реальных покупателей с описанием каждого из них:

«Лара Бейн, 30 лет, учительница в декретном отпуске, двое детей, совершает покупки в крупных супермаркетах, смотрит телесериалы».

Таким образом, маркетологи всегда знают, на какие ценности направлять рекламу («с заботой о детях», «экономим Ваше время», «всегда рядом с домом») и где успешнее всего рекламировать продукты компании (рекламные паузы на телеканалах).

 

Прежде чем составлять профиль клиента, постарайтесь ответить на 3 ключевых вопроса.

 

  1. Какую проблему помогает решать наш продукт?

 

Как однажды сказал «отец маркетинга» Ф. Котлер: «Покупателю не нужна дрель, ему нужны дырки в стене». Поэтому продавать надо не продукт, а решения проблемы потребителей. И если не получается сходу найти «хорошую» проблему для рекламы, надо выявлять ее в процессе создания портрета потребителя, а потом обязательно использовать в продажах.

 

  1. Кто может купить наш продукт?

 

Положим, у вас магазин иностранной литературы. В него явно не зайдет каждый прохожий, особенно если он не расположен в здании на оживленной улице. Вашими клиентами могут быть учителя иностранных языков, языковые школы, ученики этих школ, все любители иностранных языков и чтения книг в оригинале, возможно даже экспаты (однако, это не самый типичный потребитель). Ответ на данный вопрос поможет создать базу для будущего профиля клиента.

 

  1. Где можно найти потенциального клиента?

 

Этот вопрос помогает решить проблему определения места для размещения рекламы и открывает новые способы для маркетинга. Отвечая на него, нужно привести всевозможные онлайн- и оффлайн-площадки, где может находиться ваш клиент. Это группы в социальных сетях, информационные издания, транспорт, улицы, мероприятия и т. д.

Эти места будут использоваться для размещения баннеров, рекламы, буклетов, объявлений, анонсов и прочих маркетинговых средств.

 

Составление профиля

 

Когда определено, зачем, как и с какими особенностями составляется портрет целевой аудитории, потребуется очень много информации о потребителе.

Источники этой информации могут быть самые разные, но для максимально полного профиля, раскрывающего реального потребителя, нужна информация непосредственно из первых уст. Сервисы онлайн-опросов позволят опросить нужные целевые группы, на которые рассчитывает производитель, собрать актуальные данные о них и, самое главное, выявить их потребности, желания и проблемы.

Знать своего клиента — значит понимать, что ему нужно.

 

Создайте свой опрос для определения портрета потребителя с помощью сервиса «Анкетолог». В нем более 100 шаблонов анкет, 17 типов вопросов и богатые возможности сбора и анализа результатов.

 

Опубликовано 01.11.2018