Как провести CustDev: руководство с примерами и шаблонами
Знаете ли вы продукты, которые оказались никому не нужны? Можно потратить месяцы и миллионы на идеи, основанные на догадках: «мне кажется», «конкуренты так делают», и прогореть. CustDev или Customer Development помогает избежать подобных ошибок. Это методология, которая проверяет, решает ли ваш продукт реальную проблему клиентов. Вместо предположений вы задаете вопросы рынку и получаете данные для решений.
Стив Бланк, автор Lean Startup, предложил «выйти из офиса» и проверять идеи на реальных людях. Так появился CustDev — способ тестировать гипотезы через поведение, а не мнения. Это важно: по данным CB Insights, до 80% стартапов проваливаются из-за отсутствия спроса. CustDev помогает избежать этой ошибки.
Почему кастдев важен для бизнеса
Это экономия ресурсов и увеличение шансов на успех. Он помогает:
- Узнать, как клиенты решают задачу сейчас.
- Выяснить, готовы ли они платить за ваше решение.
- Проверить спрос на продукт до его создания.
Кто использует:
- Стартапы, чтобы не запускать ненужный продукт.
- Маркетологи, чтобы создать аватары клиентов.
- Продуктологи, чтобы выбрать востребованные функции.
- Руководители, чтобы принимать решения на основе данных.
CustDev: связь разработки и продвижения
Метод объединяет создание продукта и его продвижение. Он отвечает на вопросы: нужен ли продукт и как его подать? Вот как это работает:
| Кастдев для продукта | Кастдев для маркетинга |
| Проверяет, нужна ли идея рынку | Изучает, как люди думают и принимают решения |
| Показывает, есть ли реальная боль | Помогает понять язык, эмоции и мотивацию клиентов |
| Основан на интервью и тестировании MVP | Использует опросы и цитаты клиентов для контента |
| Помогает решить: запускать продукт или нет | Помогает понять: как подать продукт, чтобы его купили |
Ключевая мысль: Продуктовый CustDev спрашивает: «Нужно ли это рынку?». Маркетинговый — «Как подать продукт, чтобы клиенты услышали?».
Как сделать КастДев: пошаговый процесс
CustDev — это системный подход к проверке идей. Чтобы получить результат, пройдите все этапы: от гипотезы до анализа. Вот как сделать это эффективно, шаг за шагом.
Шаг 1: Сформулируйте гипотезу
Гипотеза — это четкое предположение, которое можно проверить. Сформулируйте его, избегая общих фраз вроде «все будут в восторге».
Примеры:
❌ «Наша функция понравится всем».
✅ «Фрилансеры тратят 2+ часа в неделю на выставление счетов и готовы платить $10-20 в месяц за автоматизацию».
Формула:
«[Кто] сталкивается с [проблемой] и хочет [результат].»
Пример: «HR-менеджеры в компаниях до 100 человек тратят 10+ часов в неделю на изучениег резюме и хотят автоматизировать процесс».
Шаг 2: Определите целевую аудиторию
Один сегмент аудитории — один кастдев. Не пытайтесь охватить всех ваших клиентов за раз. Составьте список сегментов и пошагово проанализируйте каждый из них.
Вопросы для сегментации:
- Кто эти люди? (возраст, профессия, образ жизни)
- Что их объединяет? (проблема, контекст, поведение)
- Где их найти? (соцсети, сообщества)
Пример: «Владельцы интернет-магазинов, тратящие 2+ часа в день на обработку заказов, активные в Telegram-группах по e-commerce».
Сегментируйте аудиторию по триггерам и лексике. Например, исследование в социальных сетях дало сервису доставки еды инсайт – 75% ЦА хотят персонализированное меню.
Шаг 3: Подготовьте анкету для кастдев-опроса
Онлайн-опрос — это быстрый способ проверить идеи на большой выборке. Обычно его проводят после глубинных интервью: сначала находят инсайты, потом масштабируют. Альтернатива — начать сразу с опроса, но тогда он должен содержать преимущественно открытые вопросы и давать простор для ответов.
Сервис «Анкетолог» позволяет запустить такой опрос за несколько минут: готовые шаблоны, логика перехода между вопросами и автоматическая проверка корректности ответов экономят время исследователя.
Примеры вопросов:
1. Как вы сейчас решаете [проблему]?
2. Что в этом процессе неудобно?
3. Какие решения вы пробовали?
4. Сколько времени/денег на это уходит?
5. Что подтолкнуло бы вас к новому решению?
Чего избегать:
- Вопросов «нравится ли?».
- Наводящих формулировок.
- Вопросов «вы бы купили?» — вместо этого спросите: «Что вы уже покупали?».
Шаг 4: Распространите опрос и проведите интервью
Ссылку на анкету отправьте через:
- Email-рассылку.
- Telegram-канал.
- Соцсети.
- По базе клиентов.
Подсказка: В «Анкетологе» анкету можно отправить сразу по 8 каналам и отслеживать переходы по каждому из них.
Цель: Собрать не менее 100 ответов и до 8-10 глубинных интервью для инсайтов.
Ответы клиентов — это инсайты для лендингов, УТП и баннеров. Например, фраза «Найм в 2 раза быстрее» из интервью HR-менеджеров стала слоганом для SaaS-платформы.
Шаг 5: Проанализируйте данные и обновите гипотезу
Превратите ответы в инсайты. Вот как это сделать:
- Найдите повторяющиеся боли или задачи вашей ЦА.
- Запишите точные фразы клиентов для дальнейшей проработки.
- Сравните сегменты: где боль сильнее? Кто готов платить?
- Сделайте вывод: идея подтверждена или нет?
Инструмент: Ментальная карта с узлами: сегмент, боль, фраза, идея для фичи или оффера.
«Анкетолог» позволяет одним кликом выгрузить ответы в XLS, CSV или SPSS для построения ментальной карты в любом аналитическом инструменте.
Результат: Тестируйте MVP или формулируйте новую идеи. CustDev — это цикл: гипотеза → исследование → инсайт → решение → новые гипотезы.
CustDev в маркетинге: как создать стратегию на основе данных
Такой подход позволяет понять, как аудитория думает, говорит и принимает решения. Исследование раскрывает боли, триггеры и язык целевой аудитории. Это помогает создавать точные аватары, карты пути (CJM) и УТП для роста конверсии. Разберем, как использовать этот метод для повышения продаж.
Создание аватаров и CJM
CustDev дает больше, чем просто боли. Он — основа для маркетинговых исследований. Задавайте вопросы, чтобы понять:
- Кто ваша целевая аудитория? Возраст, профессия, привычки.
- Какие барьеры мешают покупке? Нельзя оплатить по СБП, долгая доставка?
- Что мотивирует действовать? Цена, отзывы, удобство?
- Как клиент выбирает продукт? Через поиск, соцсети, рекомендации?
Пример: Онлайн-магазин одежды опросил 300 женщин 30–45 лет и провел 15 интервью. Выяснилось: 65% не покупают из-за несоответствия ассортимента их стилю. Аватар: «Елена, 38 лет, менеджер, ищет одежду для офиса, доверяет популярным блоггерам». Из ответов родился слоган: «Одежда, которая отражает вас».
Результат: Кастдев формирует аватары и CJM. Пример CJM для Елены:
- Триггер: Нужна одежда для работы.
- Поиск: Смотрит социальные сети и гуглит «офисная одежда».
- Выбор: Читает отзывы, сравнивает 2-3 бренда.
- Покупка: Заказывает с бесплатной доставкой.
Инструмент: Таблица «реплика клиента → инсайт → элемент CJM» помогает выстроить воронку продаж. Например, исследование среди пользователей фитнес-приложения показали: 70% хотят трекер прогресса. Это стало ключевым элементом CJM.
УТП и контент на языке клиента
Custdev–исследование дает слова, которые цепляют. Ответы клиентов могут быть готовыми заголовками, слоганами и текстами для рекламы.
Как использовать:
- Фиксируйте точные фразы респондентов.
- Выделяйте боли для заголовков и офферов.
- Стройте доверие через контент: отзывы, кейсы, решение проблем.
- Ищите новые идеи продуктов и услуг
Почему это работает
Маркетинг на догадках тратит бюджет впустую. CustDev превращает данные от реальных клиентов в стратегию. По данным исследований, персонализированные кампании, основанные на исследованиях ЦА, значительно повышают возврат инвестиций. Провести кастдев — значит понять, как говорить с клиентами, чтобы они покупали.
Как избежать ошибок при проведении кастдева
Провести CustDev правильно — значит избежать типичных ловушек. Пользовательское исследование кажется простым: задаете вопросы, собираете ответы, делаете выводы. Но ошибки могут свести результаты к нулю. Разберем главные промахи и как их обойти на примерах из практики.
Наводящие вопросы
Ошибка: Вы задаете вопросы, которые подталкивают к нужному ответу. Например, «Вам нравится идея удобного приложения для тренировок?». Люди часто соглашаются, чтобы не обидеть, но это не отражает реальность.
Custdev пример: Разработчики фитнес-приложения спросили: «Нравится ли вам идея нашего приложения?». Ответы: «Да, круто!». После запуска продукта: 90% пользователей ушли, так как не нашли мотивации для тренировок.
Решение: Используйте открытые вопросы о прошлом опыте. Применяйте метод «5 почему», чтобы докопаться до сути. Например:
❌ «Нравится ли вам наш продукт?»
✅ «Как вы сейчас занимаетесь спортом дома?»
Игнорирование критики
Ошибка: Вы слышите: «Интерфейс сложный» или «Неудобно», но думаете: «Они не разобрались». Это ловушка. Критика — ключ к улучшению.
Custdev пример: HR Tech платформа получила отзывы: «Фильтрация резюме непонятна». Команда проигнорировала, считая продукт готовым. Итог: 75% бета-пользователей ушли из-за UX.
Решение: Используйте критику как бесплатный консалтинг. Если 70% говорят «сложно», упрощайте продукт. Фиксируйте все замечания в таблице: сегмент, проблема, идея для улучшения.
Поспешный запуск
Ошибка: Вы запускаете MVP после 3-5 интервью, не подтвердив гипотезу. Причина в том, что данных недостаточно для выводов.
Custdev пример: Приложение для фрилансеров запустили после 5 интервью. Результат: 80% пользователей ушли, так как не было интеграции с платежными системами, о которой никто не спросил.
Решение: Соберите минимум 100 ответов или 8-10 интервью перед масштабированием. Проверяйте гипотезу через опросы и тесты.
Реальные кейсы кастдева: как бизнесы проверяют идеи
Проведение CustDev помогает создавать востребованные продукты и маркетинг, который продает. Пользовательское исследование подтверждает гипотезы, выявляет боли и дает инсайты для стратегии. Ниже — три реальных примера, показывающих, как провести исследование правильно и применить результаты.
Кейс 1: AI-планер для обучения (EdTech)
Ситуация: Российский стартап разрабатывал приложение для планирования учебных задач с AI-поддержкой.
Гипотеза: Удаленные ученики 18-30 лет тратят 1+ час в день на организацию учебы и нуждаются в автоматизации тайм-менеджмента.
Действия:
➡ Провели опрос через студенческие Telegram-чаты и образовательные платформы (150 ответов).
➡ Организовали 12 глубинных интервью с пользователями онлайн-курсов.
Что спрашивали:
❔ Сколько времени вы тратите на планирование учебы?
❔ Какие сложности возникают при управлении учебным временем?
❔ Что не нравится в существующих планерах или приложениях?
● Какие функции (напоминания, интеграции, аналитика) для вас приоритетны?
Результаты: 70% тратят 1-2 часа в день на организацию задач, 65% жалуются на отсутствие интеграции с учебными платформами.
Итог: Разработали MVP с функцией «Сосредоточиться на важном» (приоритизация задач) и интеграцией с популярными образовательными платформами. Тестирование с 100 пользователями показало: 60% готовы платить 300-500 рублей/месяц. Из интервью взяли слоган «Учись умнее, а не дольше», увеличивший конверсию лендинга на 12%.
Кейс 2: SaaS-стартап в HR Tech (на основе Talantix)
Ситуация: Компания разрабатывала платформу для автоматизации подбора персонала, интегрированную с Talantix для малого и среднего бизнеса в России.
Гипотеза: HR-менеджеры тратят 8+ часов в неделю на ручной скрининг резюме и ищут доступные решения для автоматизации найма.
Действия:
➡ Провели анкетирование через Telegram-каналы HR-сообществ и email-рассылку hh.ru (350 ответов).
➡ Организовали 15 глубинных интервью с HR-специалистами.
➡ Что спрашивали:
❔ Сколько времени уходит на обработку резюме?
❔ Какие платформы для найма используете? Что в них неудобно?
❔ Какие процессы в подборе самые трудоемкие?
❔ Какой бюджет готовы выделить на автоматизацию найма?
Результаты: 75% тратят 7-10 часов в неделю на скрининг резюме, 70% хотят фильтры по ключевым навыкам и опыту. Основная боль — отсутствие интеграции с российскими job-площадками и сложность интерфейсов зарубежных ATS (Система отслеживания кандидатов).
Итог: Запустили MVP с автоскринингом резюме и интеграцией с Talantix (подключение к hh.ru). Привлекли 130 бета-пользователей – 35% готовы платить 10 000 ₽/месяц. Фраза «Скрининг резюме за 10 минут» из интервью стала основой рекламной кампании, увеличив конверсию на 12%.
Кейс 3: Фитнес-приложение для домашних тренировок
Ситуация: Команда разрабатывала приложение с видео-тренировками.
Гипотеза: Люди 20-35 лет хотят заниматься дома, но им не хватает мотивации.
Действия:
➡ Провели 30 проблемных интервью онлайн и 50 UX-тестов с прототипом.
➡ Что спрашивали:
❔ Как вы организуете тренировки дома?
❔ Что мешает регулярно заниматься?
❔ Какие приложения вы пробовали? Что не понравилось?
❔ Какие функции помогли бы не бросать тренировки?
● Результаты: 70% бросают тренировки из-за отсутствия прогресса, 60% хотят персонализированные планы.
Итог: Создали MVP с адаптивными планами и системой наград. Тестирование с 100 пользователями увеличило удержание на 20%. Слоган «Тренировки, которые втягивают» повысил кликабельность рекламы на 12%.
Заключение: зачем проводить кастдев
Для чего необходимо проводить custdev? Это анализ вашей целевой аудитории и клиентов. Оно создает продукты и маркетинг, которые решают реальные проблемы потребителей. Это помогает говорить на языке аудитории, а проверка идей экономит ресурсы.
Провести CustDev — значит понять, чего хочет рынок до запуска продукта. Это не просто исследование, а руководство к действию: идея, инсайт, действие. Анкетолог подберет из своей панели респондентов (370 000+) нужных людей для ваших интервью.
Проведите CustDev с результатом — от первых идей до инсайтов
Хорошее исследование начинается с правильно заданных вопросов. Анкетолог помогает на каждом этапе кастдева:
- Сформировать гипотезу и сформулировать понятные вопросы.
- Создать анкету без наводящих формулировок.
- Разослать опрос по разным каналам и сравнить поведение аудиторий.
- Собрать нужную ЦА через онлайн-панель, например, «Анкетолог»,без лишней траты времени.
- Проанализировать ответы респондентов — вручную или с помощью встроенных инструментов.
- Или полностью делегировать исследование под ключ экспертам Анкетолога — от постановки задачи до презентации результатов.
📌 Хотите быстро протестировать идею, узнать своего клиента и говорить с ним на одном языке?
Создайте анкету на Анкетологе — и получите ответы уже сегодня.